A héten a második ügyfélnél találkozom a szituációval.
Nem értem, és ez okoz bennem némi feszültséget - persze ez az egyik komoly leckém, hogy ne akarjak mindenkit érteni, ne akarjak mindenkit "megmenteni", így érthető a keletkező stressz.
Részben ezt kezelendő írok - részben pedig továbbra is a szándék vezet, hogy segítsek.
1)
"Gyereknek tettünk félre 10+ éve biztosításban. Nem nagy összegeket, de rendszeresen, így lett is belőle egy millás tétel. A gyerek most lesz 18 éves, nem akarom már tovább fizetni - felmondom.
Jön egy tanácsadó, akivel a munkahelyem szerződései miatt beszélünk, megemlítem, mert hát mégis ez is pénzügyi téma.
Elkerekedik a szeme, kérdezi, sürget-e valami (kell a sulira a pénz belőle, stb.)?
Mondom, nem, csak nem akarom tovább fizetni, meg hát, egyre kevesebbet ér...
Erre elmondja, hogy ha még vissza tudom vonni a felmondást, akkor érdemes, hiszen lehetne "szüneteltetni" is valószínűleg, vagy "díjmentesíteni", hogyha az a fő cél, hogy többet ne kelljen utalni bele.
Cserébe nem a háború okozta válság mélypontján adnám el a gyereknek szánt befektetéseket, és a mostani millás értéknél akár 20-30%-kal többet is adhatnék a gyereknek félév, vagy egy év múlva*.
Kis kivárás után a válaszom: "Áh, már eldöntöttem, köszi! Nem akarom tovább fizetni...""
2)
"2019-ben kezdtünk építkezni, friss házasokként, még az első gyerek születése előtt. Akkor még 35-40 millából terveztük, mire befejeztük a tervezést, 50 felett járt a költségvetés, így a tervezettnél nagyobb lett a hitelünk is. A tanácsadónk igyekezett lebeszélni a nagyobb tehervállalásról, de kitartottunk a tervünk mellett, igaz, hogy fel kellett mondanunk a megtakarításaink, és a családi biztosításaink egy részét, hogy maradjon elég a magasabb törlesztőre.
Most születik a harmadik babánk, időközben éltünk a hitelelengedéssel, lejárt lakástakarékunk is, amit betörlesztettünk, most pedig ismét kapunk 4 milla elengedést. A banknak megírtam, hogy szeretnénk csökkenteni a futamidőt.
Mivel másolatban a tanácsadónknak is elment a levél, ahogy korábban megbeszéltük, hogy tudja követni a történéseket, jött tőle egy válasz, hogy inkább a törlesztő csökkentését válasszuk most, semmint a futamidőét - különösen, hogy most kivetik ezt az új adót a 07.01. utáni megtakarításokra.
Azt mondta, hogy nem éri meg jelenleg a banki 5-6% kamatunkat megspórolni azzal, hogy a pénzt a hitelbe toljuk bele (magasabb törlesztőt vállalunk a futamidő csökkentésével), miközben minden máson 20-30%-os inflációt veszítünk, és megtakarításokon is 10+ % nominális nyereséget tudunk elérni.
Átgondoltuk, és megírtam, hogy mindenképp a futamidőt szeretnénk csökkenteni..."
A jelenség neve kognitív torzítás, ami egy pszichológiai csoportosítást jelöl - ezen belül a konzervativizmus-torzításként lenne fordítható a konkrét jelenség.
Egészen az ősember koráig vezeti vissza az evolúciótudomány, amikor is az életet jelentette, hogyha valaki "betartotta a szabályokat", vagyis nem evett abból a növényből, amit "nem ismert", vagy azon az úton ment a téli vadászterületre, "amin mindenki ment őelőtte", stb.
Ha letért a járt útról, esetleg szakadékba zuhant, és meghalt, megevett valami új növényt, és megmérgezte magát.
Tehát a "járt úthoz", a korábbi döntésekhez való ragaszkodás életet menthetett. Ez pedig olyan mélyen ivódott be a tudatalattinkba, hogy még ma sem tudunk mentesülni a hatásai alól.
"...Konzervatizimus, mint torzítás (conservatism bias) alatt azt értem, amikor a korábban gondolt elemzésünkhöz, megállapításainkhoz, előrejelzéseinkhez ragaszkodunk, mert nem szeretünk változtatni a korábbi álláspontunkon.
Az emberi természet arra van programozva, hogy meg tudja védeni magát
a beismeréssel, ebben az esetben az új információval szemben. Az egyik
védekezési módszer, hogy az új információnak, lehetséges eseménynek
kisebb valószínűséget, súlyt adunk, ami ahhoz vezet, hogy egyáltalán
nem, nem eléggé, vagy késve reagálunk a megváltozott helyzetre. A
tévedés okozta mentális teher mellett, az új információ feldolgozása
komoly erőforrásokat (például hosszas és bonyolult átgondolást)
igényelhet. A döntéshozatalban ezért előnyben részesíthetjük a számunkra
könnyen érthető és elérhető információkat. A bonyolult információkat
pedig így könnyen (könnyebben) figyelmen kívül hagyhatjuk...." (forrás)
Teljesen kivédeni az érzelmi hatást nem tudjuk, de megtanulhatunk együtt élni vele.
Első lépés a tudatosítás - hogy megtanuljuk felismerni a kellemetlen érzést, amit egy új szituáció, információ esetleg bennünk okoz.
Segíthet az is, hogyha olyan külső véleményt kérünk, ahol a megkérdezett személy nem érintett, vagyis mentesül az érzelmi terhektől az adott kérdés kapcsán.
(Na ez volna optimális esetben a szaktanácsadó. (Nyilván pénzügyekről kérdezhetem az autószerelőt is, de... Engem pl. inkább ne kérdezzen senki autószerelésről, ha jót akar...))
Segíthet az is, hogyha azelőtt kérdezünk meg valakit (pláne, ha van elérhető szakember, akiben megbízunk), mielőtt döntést hozunk. Így kevésbé kell konfrontálódnunk saját magunkkal, vagy az egónkkal.
(ui.: Azért pozitív példákkal is találkozom - ugyancsak régebbi ügyfelemet "megkínálták" egy nyugdíjszerződéssel, amit meg is kötött, hogy kedvezményt kapjon a kötelezőjéből - majd mikor átbeszéltük a termékjellemzőket, összevetve a konkurensek jellemzőivel, visszakozott. Igaz, sok pluszmunkával, de a kötelezőjén is spóroltunk, és nyugdíj-megtakarítása is lesz, csak egy számára vonzóbb szolgáltatónál.)
*
